Le mois dernier, Adobe a organisé Adobe Max, la conférence annuelle mondiale sur la conception et la créativité. La conférence a réuni des centaines d’intervenants d’horizons différents. Il y avait des graphistes, des réalisateurs, des créateurs de contenu, des acteurs, des enseignants, des artistes, des spécialistes du marketing et plus encore.
En écoutant beaucoup d’entre eux, un thème important qui a imprégné à la fois le contenu et le mécanisme par lequel le contenu a été présenté était l’importance du storytelling. La vie des conférenciers est influencée par le design d’une manière ou d’une autre, et lorsqu’ils parlent des hauts et des bas, des défis auxquels ils sont confrontés et de la manière dont ils les surmontent, ils résonnent avec le public en utilisant l’art du storytelling.
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Sommaire
Créer une histoire de marque pour un storytelling réussi
Le design est souvent utilisé comme une aide visuelle, mais ce qu’ils disent est vrai. Les images valent mille mots, et lorsqu’il s’agit de construire une marque, le design aide à raconter l’histoire de la marque. ..
Que ce soit au niveau individuel ou professionnel, l’accent a été mis sur le maintien de la marque et l’expansion de sa présence numérique. Avec l’essor des marques, en particulier avec l’essor des marques numériques grâce à la transformation numérique dans presque tous les secteurs, les marques doivent trouver des moyens de se différencier.
Le contenu personnalisé avec du storytelling culminera-t-il ?
Ces dernières années, la personnalisation a augmenté dans le marketing par e-mail, les tickets de service client, les recommandations de produits et d’autres points de contact avec les clients. La personnalisation est énorme. Il présente aux clients exactement ce qu’ils veulent. Existe-t-il un meilleur moyen de transformer un client que de lui permettre de trouver plus facilement que jamais ce qu’il recherche ? Cependant, l’introduction de nouvelles lois sur la confidentialité peut rendre plus difficile pour les marques la collecte et l’utilisation des données clients à des fins de personnalisation.
Les clients aiment lire dans leurs pensées, mais la plupart des gens se méfient également des marques qui suivent leurs activités en ligne. Les marques devront peut-être revenir au bon vieux storytelling pour se différencier.
Les tendances récentes des médias sociaux et de l’image de marque personnelle révolutionnent la façon dont les gens s’expriment. Les médias sociaux ont souvent mauvaise réputation en soutenant des modes de vie et des normes de beauté malsains ou inaccessibles. Mais en même temps, quelque chose d’autre se passe. Les plateformes sociales permettent la création de communautés en ligne où les gens trouvent qu’il est suffisamment sûr et confortable de partager des choses bonnes, mauvaises et même laides.
Les gens partagent les vrais moments de leur vie, leurs défis, leurs combats, leurs opinions impopulaires, qui ont un réel impact. Dans certains cas, ce changement commence à renforcer la communauté et agit comme catalyseur du changement social. Il est temps que la marque s’y associe.
Qu’est-ce qui est inclus dans la conception?
Au-delà de la phase de conception, nous n’avons inclus que la conception visuelle. Une image de marque visuelle cohérente et de haute qualité n’est pas surprenante. Aujourd’hui, le design est un terme collectif désignant la conception consciente de l’image de marque, des interfaces, des processus, des points de contact client, etc. pour créer une expérience client transparente qui correspond à l’histoire que la marque essaie de raconter. Cette histoire est probablement exprimée le plus clairement dans les supports visuels de marque et de marketing, mais elle peut également être incorporée de manière plus subtile.
Voici quelques conseils sur la façon dont les marques peuvent utiliser efficacement le storytelling.
Comprendre les clients au fil du temps : Surtout dans cet environnement social en constante évolution, il ne s’agit pas seulement de comprendre vos préférences d’achat. Il s’agit d’identifier la valeur qu’un client a autre que le comportement d’achat. Assurez-vous que l’histoire de votre marque existe à chaque étape de votre parcours client. Les histoires de marque ne sont pas seulement des publications ponctuelles qui sont publiées sur la page Vue d’ensemble et qui sont oubliées. Une marque de pain et de beurre. Si la marque est une personne, ce serait son mode de vie.
Dites adieu à « l’héroïsme » et concentrez-vous sur « l’empathie ». Les histoires qui résonnent le plus chez les consommateurs sont celles auxquelles les consommateurs peuvent s’identifier et se rappeler dans leur vie. Tout comme vous êtes attiré par d’autres ayant le même parcours, vous êtes attiré par des marques aux histoires similaires. Être authentique : les marques axées sur les objectifs ont une histoire authentique et convaincante. Les consommateurs sont intuitifs et le remarqueront.
La valeur de DXP dans la création d’une expérience client cohérente
La plate-forme d’expérience numérique (DXP) est un type de produit logiciel qui intègre les données client à plusieurs étapes du parcours client. Par conséquent, il s’agit d’un élément important de la création et de la fourniture d’une expérience client cohérente et personnalisée sur tous les canaux.
Le graphique ci-dessus montre le retour sur investissement rapporté par les utilisateurs des cinq principaux produits DXP. Étant donné que DXP est principalement un produit d’entreprise, il a tendance à être coûteux. Les services de mise en œuvre coûtent souvent plus cher que le produit lui-même. Malgré le coût, la majorité des acheteurs DXP rapportent des retours sur investissement inférieurs à 24 mois.
Ces données illustrent l’importance de l’expérience client dans l’environnement de commerce électronique encombré d’aujourd’hui. Avec autant de marques et de produits sur le marché et de technologie que vous pouvez acheter en un seul clic, vous n’avez pas à choisir l’option la plus efficace. Les consommateurs ne veulent plus se cacher de la réalité. Ils veulent comprendre.
Les acheteurs veulent être guidés par une histoire de storytelling qu’ils peuvent identifier. Si la marque n’écrit pas cette histoire toute seule, les acheteurs sont heureux de l’écrire pour eux-mêmes et de la partager avec tous leurs abonnés sur les réseaux sociaux. Par conséquent, il est important pour la marque d’aller de l’avant et de développer sa propre histoire convaincante, empathique et authentique.
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5 conseils pour améliorer le storytelling dans votre stratégie de vente
Vous n’avez pas besoin d’être un grand écrivain ou un génie créatif pour utiliser le storytelling dans les ventes. Tout ce qu’il faut, c’est un peu de stratégie et de pratique.
1. Maîtriser les bases du storytelling
La plupart des histoires ont un début, un milieu et une conclusion clairs. Cette structure rend l’histoire simple et facile à suivre. De plus, votre histoire doit se concentrer sur le parcours du prospect. Créez votre argumentaire à l’aide du guide suivant :
- Qui est le personnage principal?
- À quel défi principal le personnage est-il confronté ?
- Comment le personnage surmontera-t-il le défi ?
(Voir exemples en fin d’article.)
2. Déterminez quoi faire
Connaître votre fin de partie facilitera la formulation de votre histoire.
Quel est le résultat final que vous voulez que vos auditeurs obtiennent après avoir terminé votre histoire ?
Ou pourquoi devriez-vous prendre soin de vos clients ?
La réponse pourrait ressembler à ceci : le prospect sera intéressé car, à la fin de l’histoire, il verra comment notre produit améliorera sa vitesse de conclusion.
3. Attirez l’attention de vos clients potentiels (et retenez-la)
Les histoires doivent être engageantes et informatives. Mettez-vous à la place de votre auditeur et demandez-vous si c’est l’histoire que vous voulez entendre.
Utilisez des phrases familières (pas ennuyeuses) et gardez un langage court et facile à comprendre.
Lorsque vous racontez une histoire, vous devez supprimer toute complexité ou barrière qui empêche les clients potentiels de comprendre l’objectif global : vendre votre produit !
4. Personnalisez votre histoire de vente
C’est peut-être la partie la plus importante de la narration. Cela demande un peu de travail, mais cela rapporte lorsque vous concluez les transactions.
Utilisez les expériences client passées (telles que les études de cas) pour adapter votre message à vos clients potentiels.
De plus, examinez les changements dans l’industrie qui pourraient affecter les activités de votre prospect et intégrez ces informations dans votre histoire. Dans un communiqué de presse, ont-ils annoncé une fusion récente ? Mentionnez le changement en créant un ton plus significatif.
5. Répétez l’histoire à haute voix
Que vous envoyiez un e-mail ou que vous passiez un appel téléphonique, vous devez lire l’histoire à haute voix et vous entraîner à la rendre naturelle et authentique pour vos auditeurs.
Entraînez-vous comme si vous parliez à votre cible. De cette façon, vous apprendrez un langage maladroit qui peut faire ressembler votre présentation à un robot.
Plus vous pratiquez, plus vous aurez confiance en votre audition, même si vous présentez les perspectives les plus difficiles.
Exemple de storytelling en vente
Cela montre à quoi ressemble l’histoire en utilisant les conseils de storytelling ci-dessus.
Début : Le personnage principal est Jack, vice-président des ventes.
« Jack, votre entreprise semble avoir récemment mis à jour votre CRM. Qu’en est-il de vous et de votre équipe de vente ? »
Milieu : Défis rencontrés par le personnage. « L’un des défis de l’exécution d’un CRM est de le maintenir à jour avec des données précises. Cela a peut-être déjà été vécu auparavant. Les commerciaux concluent une affaire. Vous perdez beaucoup de temps à rechercher des impasses lorsque vous le pouvez. Travaillez. »
Conclusion : comment le personnage maîtrise le défi
« Vous avez investi dans un excellent CRM, mais il est tout aussi bon que les données qu’il contient. En fait, nous avons récemment aidé un vice-président des ventes dans un secteur similaire à augmenter sa productivité d’un facteur 10. bas. Votre équipe commerciale vend comme une folle. Vous êtes plutôt chanceux. Nous savons que nous pouvons faire la même chose pour vous. »
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Intégrez le storytelling dans votre processus de vente
Un bon strorytelling dans les ventes n’est pas compliquée. Il est authentique et vous indique comment le produit peut aider les gens dans des scénarios réels.
L’important est de mettre la perspective au centre de l’histoire (c’est-à-dire le personnage principal).
Nous utilisons également des études de cas et des témoignages de clients pour montrer comment un produit ou un service peut aider les prospects à résoudre leurs problèmes commerciaux.
N’oubliez pas de personnaliser votre argumentaire en faisant des recherches sur votre entreprise ou votre secteur et en incorporant ces informations dans votre histoire.
Enfin, terminez vos ventes en répétant à haute voix votre histoire de vente client personnalisée.